Memulai bisnis sering kali dianggap sebagai persoalan modal dan keberanian. Banyak orang beranggapan bahwa selama memiliki dana yang cukup dan produk yang bagus, bisnis akan berjalan dengan sendirinya.
Padahal, menurut Anggun Pesona Intan, Business Consultant & Marketing Communication yang telah berpengalaman lebih dari 15 tahun, kegagalan bisnis pemula justru lebih sering disebabkan oleh kesalahan pola pikir dan strategi sejak awal membangun usaha.
Fenomena ini juga didukung oleh data dari CB Insights, lembaga riset pasar global, yang menemukan bahwa 35% startup gagal karena tidak adanya kebutuhan pasar (no market need). Artinya, banyak bisnis yang sebenarnya tidak gagal karena kekurangan modal, melainkan karena tidak memahami apa yang benar-benar dibutuhkan pelanggan.
Bagi Anda yang sedang merintis bisnis, berikut lima kesalahan yang perlu dihindari agar bisnis dapat tumbuh secara berkelanjutan.
1. Terlalu Fokus Mencari Modal, tetapi Lupa Mempelajari Pelanggan
Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan pebisnis pemula adalah terlalu sibuk menghitung kebutuhan modal tanpa memahami siapa calon pelanggan mereka.
Banyak orang menghabiskan waktu untuk memikirkan berapa dana yang dibutuhkan, tetapi lupa mencari jawaban atas pertanyaan yang jauh lebih penting, seperti:
- Siapa yang akan membeli produk atau jasa yang ditawarkan?
- Masalah apa yang sedang mereka hadapi?
- Mengapa mereka harus memilih produk kita dibandingkan kompetitor?
Pelanggan merupakan pondasi utama dalam membangun bisnis. Konsep ini sejalan dengan teori customer orientation yang diperkenalkan oleh pakar pemasaran, Philip Kotler. Dalam bukunya Marketing Management, Kotler menjelaskan bahwa perusahaan yang berfokus pada kebutuhan pelanggan memiliki peluang lebih besar untuk menciptakan nilai jangka panjang dibandingkan perusahaan yang hanya berfokus pada produk.
Dengan kata lain, jangan mulai dari produk terlebih dahulu, tetapi mulailah dari kebutuhan pelanggan.
Baca juga : Turnover Karyawan Tinggi: Mengapa Terjadi dan Apa Resikonya bagi Keberlangsungan Bisnis?
2. Asal Mengikuti Tren yang Sedang Viral
Di era digital, tren dapat berubah dengan sangat cepat. Banyak pebisnis pemula tergoda untuk menjual produk yang sedang ramai diperbincangkan tanpa melakukan analisis yang mendalam. Tidak semua tren memiliki potensi jangka panjang. Sebelum ikut terjun dalam sebuah tren, penting untuk bertanya:
Apakah produk ini benar-benar dibutuhkan dalam jangka panjang atau hanya sekadar fenomena sesaat?
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller juga menjelaskan konsep fad, yaitu tren yang tumbuh sangat cepat, menarik perhatian besar dalam waktu singkat, tetapi juga menghilang dengan cepat karena tidak memiliki nilai keberlanjutan. Inilah yang sering terjadi pada berbagai produk viral di media sosial. Penjualan mungkin melonjak dalam beberapa bulan pertama, tetapi perlahan menurun ketika rasa penasaran pelanggan mulai hilang. Bisnis yang kuat tidak dibangun dari popularitas sementara, melainkan dari kebutuhan pasar yang konsisten.
3. Tidak Mengenali Target Market dengan Jelas
Kesalahan berikutnya adalah tidak menentukan target pasar secara spesifik. Tidak sedikit pebisnis pemula yang menganggap produknya bisa dijual untuk semua orang. Padahal, pendekatan tersebut justru membuat strategi pemasaran menjadi tidak efektif. Beberapa pertanyaan sederhana yang perlu dijawab antara lain:
- Siapa pembelinya?
- Berapa rentang usia mereka?
- Apa kebiasaan mereka?
- Dalam kondisi apa produk tersebut akan digunakan?
Semakin spesifik target pasar yang dituju, semakin mudah sebuah bisnis berkembang dan menemukan pelanggan yang tepat.
Konsep ini juga didukung oleh teori Segmentation, Targeting, and Positioning (STP) yang dikembangkan oleh Philip Kotler. Teori tersebut menjelaskan bahwa keberhasilan bisnis sangat bergantung pada kemampuan perusahaan mengidentifikasi kelompok pelanggan yang paling relevan. Alih-alih menjual kepada semua orang, pebisnis perlu menentukan segmen pelanggan yang paling membutuhkan produk mereka.
Baca juga : Strategi Membangun Reputasi Brand: Kunci Agar Bisnismu Lebih Dipercaya
4. Menganggap Market Research Itu Sulit dan Mahal
Banyak pelaku usaha baru menganggap riset pasar membutuhkan biaya besar dan proses yang rumit. Dalam praktiknya, market research dapat dimulai dari langkah sederhana yang mudah dilakukan. Beberapa cara yang bisa diterapkan antara lain:
- Mengamati kompetitor
- Memahami perilaku pelanggan
- Membaca komentar di media sosial
- Mengamati kebiasaan konsumen di lingkungan sekitar
Insight bisnis yang besar sering kali lahir dari pengamatan kecil yang dilakukan secara konsisten.
Pentingnya market research juga diperkuat oleh penelitian dari Harvard Business Review yang menyebutkan bahwa perusahaan yang secara aktif mendengarkan pelanggan memiliki kemampuan yang lebih baik dalam mengembangkan produk dan mempertahankan loyalitas pelanggan. Saat ini, media sosial bahkan menjadi sumber riset pasar yang sangat efektif karena menyediakan data perilaku konsumen secara langsung. Pebisnis tidak selalu membutuhkan survei mahal untuk memahami pelanggan. Terkadang, jawaban sudah tersedia dari percakapan pelanggan sehari-hari.
5. Fokus pada Produk, Bukan pada Masalah Pelanggan
Kesalahan terakhir yang paling sering terjadi adalah terlalu bangga dengan produk yang dibuat, tetapi lupa menanyakan apakah pasar benar-benar membutuhkannya. Alih-alih bertanya, “Apakah produk saya bagus?”, pertanyaan yang lebih penting adalah: “Apakah produk ini mampu menyelesaikan masalah pelanggan?”
Konsep ini diperkuat oleh teori Jobs to Be Done (JTBD) yang dipopulerkan oleh Clayton M. Christensen, profesor Harvard Business School. Dalam teorinya, Christensen menjelaskan bahwa pelanggan tidak membeli produk semata-mata karena fitur atau bentuknya. Mereka membeli produk untuk membantu menyelesaikan pekerjaan atau masalah tertentu dalam kehidupan mereka.
Artinya, pelanggan akan kembali membeli apabila produk tersebut benar-benar memberikan manfaat yang relevan. Bisnis yang bertahan dalam jangka panjang adalah bisnis yang mampu memberikan solusi nyata bagi kebutuhan konsumennya.
Pebisnis Pemula Perlu Membangun Pola Pikir yang Tepat Sejak Awal
Menjalankan bisnis bukan hanya soal modal finansial, tetapi juga soal cara berpikir yang tepat sejak awal. Dengan memahami pelanggan, melakukan riset pasar, mengenali target market, serta berfokus pada solusi yang dibutuhkan konsumen, peluang bisnis untuk berkembang akan menjadi lebih besar.
Menghindari lima kesalahan ini dapat membantu pebisnis pemula membangun fondasi usaha yang lebih kuat dan berkelanjutan. Bisnis yang sukses bukanlah bisnis yang memiliki produk paling menarik, melainkan bisnis yang paling memahami pelanggannya.
Tentang Talkactive
Talkactive merupakan lembaga pelatihan (training), konsultasi (consulting), dan bimbingan (coaching) yang berfokus pada pengembangan soft skill dan komunikasi bisnis, mulai dari sales communication, public speaking, leadership communication, negotiation skill, hingga capacity building berbasis Adult Learning Theory (ALT) dan fun experiential learning.
Melalui berbagai program yang aplikatif dan relevan dengan kebutuhan industri, Talkactive membantu individu maupun perusahaan meningkatkan kompetensi untuk mencapai target bisnis secara optimal.
Daftar Pustaka
- Wawancara Tim Talkactive dengan Anggun Pesona Intan (Board of Expert Talkactive) pada Senin, 15 Juni 2026
- CB Insights. (2021). The Top 12 Reasons Startups Fail
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th Edition). Pearson Education
- Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Know Your Customers’ Jobs to Be Done. Harvard Business Review
- Dixon, M., Freeman, K., & Toman, N. (2010). Stop Trying to Delight Your Customers. Harvard Business Review
- Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0: Technology for Humanity. Wiley
