Di era digital, membangun bisnis yang viral memang terasa lebih mudah dibandingkan beberapa tahun lalu. Satu konten media sosial yang menarik, promosi dari influencer, atau tren yang sedang ramai diperbincangkan dapat membuat sebuah bisnis mendadak dipadati pelanggan dalam waktu singkat.
Namun, di balik fenomena tersebut, muncul pertanyaan yang cukup menarik. Mengapa banyak bisnis yang sempat viral justru tidak mampu bertahan dalam jangka panjang? Fenomena ini cukup sering terjadi, terutama pada bisnis makanan, minuman, produk kecantikan, hingga berbagai jenis usaha yang mengandalkan momentum tren di media sosial.
Hal tersebut dibahas oleh Anggun Pesona Intan, Board of Expert Talkactive, Lecturer, dan Business Consultant. Menurutnya, salah satu penyebab utama kegagalan bisnis viral adalah karena sejak awal bisnis hanya dibangun berdasarkan rasa penasaran konsumen, bukan kebutuhan yang berkelanjutan.
Ketika Bisnis Hanya Mengandalkan Rasa Penasaran, Umur Bisnis Biasanya Tidak Akan Panjang
Bayangkan ada sebuah bisnis yang menjual dessert atau makanan viral yang sedang ramai diperbincangkan. Dalam beberapa minggu pertama, antreannya panjang karena semua orang ingin mencoba. Namun, setelah tren tersebut mereda, pelanggan mulai berkurang. Alasannya sederhana, mereka datang karena penasaran, bukan karena membutuhkan.
Fenomena ini sebenarnya bukan hal baru dalam dunia bisnis dan pemasaran. Dalam buku Marketing Management, Philip Kotler dan Kevin Lane Keller menjelaskan konsep fad, yaitu tren yang tumbuh sangat cepat, mendapatkan perhatian besar dalam waktu singkat, tetapi juga mengalami penurunan dengan cepat karena tidak memiliki fondasi kebutuhan pasar yang kuat.
Dengan kata lain, popularitas tidak selalu sama dengan keberlanjutan. Banyak pelaku usaha sering kali terjebak pada angka penjualan yang tinggi di awal dan menganggap bisnisnya akan terus berkembang. Padahal, penjualan yang tinggi belum tentu menunjukkan adanya loyalitas pelanggan. Inilah yang membedakan antara bisnis yang sedang populer dan bisnis yang benar-benar dibutuhkan oleh pasar.
Viral Boleh, Tetapi Jangan Menjadikannya Sebagai Strategi Utama Bisnis
Tidak ada yang salah dengan memanfaatkan tren untuk memperkenalkan produk kepada pasar. Justru, viralitas bisa menjadi strategi pemasaran yang efektif apabila dimanfaatkan dengan tepat. Namun, pebisnis perlu memahami bahwa viralitas hanyalah pintu masuk, bukan tujuan akhir. Sebelum memutuskan mengikuti sebuah tren, owner perlu bertanya:
“Apakah produk ini masih akan dicari enam bulan atau satu tahun lagi?”
Pertanyaan sederhana ini sangat penting karena bisnis yang bertahan adalah bisnis yang mampu menjadi bagian dari keseharian pelanggan.
Sebagai contoh, produk kebutuhan harian seperti makanan pokok, layanan pendidikan, perlengkapan rumah tangga, atau layanan yang mempermudah aktivitas sehari-hari cenderung memiliki tingkat keberlanjutan yang lebih tinggi dibandingkan produk yang hanya mengandalkan sensasi sesaat. Semakin sering pelanggan menggunakan sebuah produk, semakin besar peluang bisnis tersebut untuk bertahan dalam jangka panjang.
Pelanggan Tidak Membeli Produk, Mereka Membeli Solusi
Konsep ini diperkuat oleh teori Jobs to Be Done (JTBD) yang dipopulerkan oleh Clayton M. Christensen, profesor dari Harvard Business School. Dalam teorinya, Christensen menjelaskan bahwa pelanggan sebenarnya tidak membeli sebuah produk semata-mata karena bentuk atau mereknya. Pelanggan “mempekerjakan” produk tersebut untuk menyelesaikan pekerjaan atau masalah tertentu dalam hidup mereka.
Misalnya, seseorang tidak membeli kopi hanya karena rasanya enak. Mereka bisa jadi membeli kopi karena membutuhkan energi tambahan untuk bekerja, tempat untuk bersosialisasi, atau bagian dari rutinitas pagi mereka. Artinya, ketika sebuah bisnis mampu menyelesaikan masalah pelanggan secara konsisten, pelanggan akan memiliki alasan untuk kembali membeli.
Sebaliknya, jika produk hanya menawarkan sensasi sesaat, pelanggan tidak akan memiliki alasan kuat untuk melakukan pembelian berulang. Inilah yang menjadi salah satu fondasi penting dalam membangun bisnis yang berkelanjutan.
Memahami Kebiasaan Konsumen Menjadi Kunci Bisnis Bertahan Lama
Banyak bisnis gagal berkembang bukan karena produknya buruk, melainkan karena tidak memahami perilaku konsumennya. Padahal, pebisnis perlu menjawab beberapa pertanyaan mendasar sebelum mengembangkan bisnisnya.
Beberapa di antaranya adalah:
- Kapan pelanggan menggunakan produk?
- Seberapa sering pelanggan membutuhkannya?
- Dalam kondisi apa produk digunakan?
- Faktor apa yang membuat pelanggan membeli kembali?
Semakin dalam pemahaman terhadap kebiasaan konsumen, semakin besar peluang sebuah bisnis untuk bertahan. Hal ini juga didukung oleh penelitian dari McKinsey & Company yang menyebutkan bahwa perusahaan yang berfokus pada pengalaman dan kebutuhan pelanggan memiliki peluang pertumbuhan pendapatan yang lebih tinggi dibandingkan perusahaan yang hanya berfokus pada produk.
Penelitian tersebut menunjukkan bahwa pelanggan cenderung lebih loyal kepada perusahaan yang mampu memahami kebutuhan mereka secara menyeluruh. Dengan kata lain, bisnis yang berpusat pada pelanggan (customer-centric business) memiliki peluang yang lebih besar untuk berkembang secara berkelanjutan.
Baca juga : 5 Kesalahan Pebisnis Pemula yang Sering Menghambat Perkembangan Bisnis, Simak Tips dari Expert Talkactive
Media Sosial Sering Menciptakan Ilusi Permintaan Pasar
Salah satu tantangan terbesar bagi pebisnis saat ini adalah media sosial. Tidak sedikit pelaku usaha yang menganggap banyaknya jumlah penonton, likes, atau komentar sebagai indikator keberhasilan bisnis. Padahal, perhatian digital tidak selalu berbanding lurus dengan kebutuhan pasar.
Fenomena ini dikenal sebagai attention economy, yaitu kondisi ketika perhatian manusia menjadi sumber daya yang diperebutkan oleh berbagai platform digital. Dalam kondisi tersebut, banyak orang tertarik mencoba sesuatu hanya karena sedang ramai diperbincangkan, bukan karena benar-benar membutuhkannya. Oleh arena itu, pebisnis perlu berhati-hati agar tidak terjebak pada metrik yang bersifat sementara.
Alih-alih hanya fokus mengejar viralitas, pelaku usaha perlu memperhatikan indikator yang lebih penting, seperti:
- Tingkat pembelian berulang (repeat order)
- Loyalitas pelanggan
- Kepuasan pelanggan
- Lama hubungan pelanggan dengan bisnis
- Pertumbuhan pelanggan organik
Indikator-indikator tersebut justru lebih menggambarkan kesehatan bisnis dalam jangka panjang.
Sebelum Mengikuti Tren, Lakukan Tiga Pertanyaan Sederhana Ini
Agar tidak terjebak pada bisnis yang hanya viral sesaat, pebisnis dapat melakukan evaluasi sederhana sebelum memutuskan mengikuti sebuah tren. Tanyakan tiga hal berikut:
- Apakah produk ini menyelesaikan masalah nyata pelanggan?
- Apakah pelanggan akan membeli produk ini lebih dari satu kali?
- Apakah produk ini masih relevan enam bulan hingga satu tahun ke depan?
Jika ketiga pertanyaan tersebut dapat dijawab dengan baik, maka peluang bisnis untuk bertahan akan semakin besar. Pada akhirnya, pelanggan tidak mencari sesuatu yang sekadar viral. Mereka mencari sesuatu yang mampu menjawab kebutuhan mereka secara konsisten.
Baca juga : Tingkatkan Penjualan dengan AI: Strategi Efektif untuk Bisnis Kawan Bicara
Membangun Bisnis yang Bertahan Lebih Penting daripada Sekadar Menjadi Viral
Viralitas memang menyenangkan dan mampu mendatangkan pelanggan dalam waktu singkat. Namun, viralitas hanyalah bonus, bukan fondasi utama dalam membangun bisnis. Bisnis yang mampu bertahan dalam jangka panjang adalah bisnis yang memahami pelanggan, membangun kebiasaan konsumsi, serta menghadirkan solusi yang relevan dalam kehidupan sehari-hari.
Semakin sebuah produk menjadi bagian dari rutinitas pelanggan, semakin besar pula peluang bisnis untuk tumbuh secara berkelanjutan. Sebab bisnis yang sukses bukanlah bisnis yang paling ramai diperbincangkan, melainkan bisnis yang paling dibutuhkan.
Tentang Talkactive
Talkactive merupakan lembaga pelatihan (training), konsultasi (consulting), dan bimbingan (coaching) yang berfokus pada pengembangan soft skill, mulai dari sales communication, public speaking, leadership communication, negotiation skill, hingga capacity building berbasis Adult Learning Theory (ALT) dan fun experiential learning.
Melalui pendekatan yang praktis dan relevan dengan kebutuhan industri, Talkactive membantu individu dan perusahaan meningkatkan kompetensi komunikasi untuk mendukung pencapaian target bisnis secara optimal.
Daftar Pustaka
- Wawancara Tim Talkactive dengan Anggun Pesona Intan (Board of Expert Talkactive) pada Senin, 15 Juni 2026
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th Edition). Pearson Education
- Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Know Your Customers’ Jobs to Be Done. Harvard Business Review
- McKinsey & Company. (2022). The Value of Getting Customer Experience Right
- Davenport, T. H., & Beck, J. C. (2001). The Attention Economy: Understanding the New Currency of Business. Harvard Business School Press.
- Dixon, M., Freeman, K., & Toman, N. (2010). Stop Trying to Delight Your Customers. Harvard Business Review.
